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    La venta personal. Funciones del vendedor

    La venta personal. Funciones del vendedor

    Javier Heredia Fernández

    Experto en Marketing y Ventas

    www.javierheredia.com

    Especial Directivos, Mayo-Junio 2017, Editorial Wolters Kluwer España

    MK Marketing+Ventas, Junio-Junio 2017, Editorial Wolters Kluwer España

    Las funciones del vendedor se catalogan en dos fases: Gestión Comercial y Gestión Administrativa. Dependiendo del nivel de expertisse del vendedor, sus funciones y competencias a desarrollar en su actividad, pueden ser variables.

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    Las funciones del vendedor se catalogan en dos fases: Gestión Comercial y Gestión Administrativa. Dependiendo del nivel de expertisse del vendedor, sus funciones y competencias a desarrollar en su actividad, pueden ser variables.

    Existen tres tipos de calificación profesional para vendedores.

    • Vendedor Junior. Son vendedores profesionales con un bagaje inferior a 2 años. Este tipo de vendedor cumple con un perfil muy concreto, suelen ser jóvenes recién licenciados que en la mayoría de los casos han sido contratados para el mantenimiento de una zona. No se les exige demasiado, ya que el vendedor junior necesita sus dos primeros años de carrera profesional para adaptarse, formarse y desarrollar su talento.
    • Vendedor. Esta categoría se obtiene a partir del tercer año de trayectoria. Son vendedores ya afianzados, con una base sólida de la profesión.
    • Vendedor Senior. Una vez superados los cinco años, el vendedor pasa a la categoría de senior (experto). Son vendedores formados y curtidos en ocasiones por diversos mercados y distintos sectores. Especialistas de la venta en cualquiera de sus ramas o vertientes.

    El vendedor profesional, ha de ser constante, metódico, riguroso, ordenado y disciplinado. A falta de cualquiera de estas actitudes, la función del vendedor se verá mermada, por lo que sus funciones no serán realizadas de una forma estable y segura, obteniendo como resultado una mala gestión comercial.

    En un entorno competitivo y repleto de mercados cambiantes, es necesaria, a la vez que imprescindible, una buena gestión comercial. Vender ya no es suficiente; la gestión comercial y la optimización de recursos a todos los niveles se han convertido en la base y pieza clave para obtener unos resultados óptimos y profesionales.

    Las funciones básicas de un vendedor profesional son:

    • 1. Mantenimiento de la cartera de clientes:
      • Informar al cliente en todo momento de promociones, ofertas y nuevos lanzamientos.
      • Solución de incidencias; impagos, abonos, devoluciones…
      • Prospección y nuevas aperturas de clientes.
    • 2. Aumentar la distribución y nivel de facturación. Ambas son piezas claves para el desarrollo del negocio y su evolución constante.
    • 3. Conocimiento del mercado, sus productos y los de la competencia. Es primordial conocer el mercado, pero más aún lo será conocer tus productos y los de tu competencia. De esta manera podrás afinar en la confección de tus argumentarios de venta, aportando unos valores más consolidados.
    • 4. Consecución de objetivos marcados. Cualitativos y cuantitativos. Esta es la función base de un vendedor. La consecución y el logro de sus objetivos de venta.
    • 5. Contribuir con el desarrollo del negocio. La colaboración interdepartamental hará de ti un vendedor de excelencia. Las compañías necesitan la visión de lo que ocurre en cada momento con nuestros clientes para mejorar y evolucionar. ¿Quién mejor que el propio vendedor para generar esa información?
    • 6. Conocimiento del territorio o zona designada de trabajo. Deberás conocer la zona a la perfección. Con ayuda de mapas y sistemas de localización GPS, podrás controlar tu terreno.

    Es muy común que los vendedores de mercados retail, realicen también funciones de merchandising en el punto de venta. Gestión de espacios, visibilidad de productos, colocación de stoppers, mantenimiento de los expositores y labores de escaparate.

    Estas funciones son las más estandarizadas para vendedores de cualquier tipo de producto, servicio o mercado. Evidentemente, no es lo mismo ser un vendedor de inmuebles que de productos químicos, así como trabajar con cartera de clientes distribuida por sistema de rutas, que trabajar como vendedor a puerta fría sin mantenimiento de cartera. Existen vendedores que trabajan por sistema de rutas, dando un ciclo continuado a cada visita. Sin embargo, existen otros que el mantenimiento de su cartera es más volátil, ya que como en el ejemplo de un vendedor de inmuebles, la fidelización es más "intangible".

    Las funciones básicas del vendedor anteriormente descritas, han de ir acompañadas de ciertas actitudes que deberá adoptar el propio profesional, para que sus funciones se conviertan en una actitud constante y un método y sistema de trabajo.

    Un vendedor profesional debe ser un líder en todo momento. El liderazgo personal hace de un vendedor que sea su propio director. Un buen líder, además de acometer con sus funciones, las perfecciona, las domina, se entrega obteniendo como resultado final el éxito constante en sus ventas y el perfecto control de su gestión comercial.

    Un vendedor necesita mucho tiempo para vender. Existen vendedores que solo se dedican a vender, obviando y anulando la parcela de gestión, siendo esta más importante que la propia venta. Sin organización no hay éxito, solo generarás alguna venta.

    ¿De qué nos sirve vender sin una gestión de calidad? Simplemente nos servirá para facturar en nuestro objetivo, pero a un medio o largo plazo, esa venta no será fidelizada y será muy probable que perdamos muchos clientes.

    La gestión es la base de cualquier vendedor.

    Las funciones y competencias a desarrollar por vendedores profesionales, ya no son como hace veinte años. El vendedor del siglo XXI debe contar con ciertas actitudes indispensables como la psicología. El vendedor ha de ganarse la confianza de sus clientes, la cual será la base principal para convertirse en un profesional respetado por su mercado con un alto nivel de prestigio.

    En un mercado de entornos competitivos y cambiantes es necesario y fundamental llamar la atención de nuestros prospectos con la mayor profesionalidad y saber estar. Los clientes ya no quieren vendedores, sino que demandan gestores. Personas que les ayuden a crecer sus negocios y que no solo se dediquen a sacar un pedido. Para ser un vendedor completo se requiere tener una alta cualificación profesional en lo que a desarrollo de competencias se refiere.

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